miércoles, 6 de marzo de 2013

¡Cuidado con los juegos que juegan los negociadores!


Las variadas experiencias, e investigaciones realizadas en el ámbito académico y la práctica profesional nos permite asegurar que existen COMPORTAMIENTOS que surgen en la mayoría de los proceso de negociación a los cuales podaríamos denominar JUEGOS.

“Juego” es una estrategia interactiva implícita donde el resultado es negativo. En un “Juego”, la persona parece realizar o aprobar alguna actitud de otra persona cuando en realidad no lo hace. El resultado negativo es, usualmente, una sutil o no tan sutil humillación o golpe contra la otra persona.

Un clásico ejemplo de este juego aparece cuando, por ejemplo, una de las parte usa un error sin demasiada importancia del otro para (como llegar diez minutos tarde) para debilitar toda consideración o sinceridad del oponente. De esta manera la parte A tiene una excusa para mostrar su disgusto a B y, de paso, ventilar sentimientos ocultos.

A: Perdón que hora tienes?
B: Cerca de las diez y cuarto
A: No quedamos a las diez?
B: Si , perdón. Tuve una llamada de último momento.
A: Por favor. Hagamos lo que hemos convenido. Esto no es un juego. Seamos serios.

El problema con estos juegos es que al fin y al cabo nadie gana. Uno tiene por un tiempo la sensación de que está por encima del otro, pero, la conducta colaborativa que se espera en una negociación efectiva, se ve seriamente amenazada.

Si el proceso comenzó con una atmósfera de colaboración, esta se ve rápidamente reemplazada por una de hostilidad. Se dejan de lado intereses reales y los participantes juegan a preservar sus egos y tratar de empatar la partida.

Como consecuencia de esto, “los juegos atentan contra la honestidad y las relaciones abiertas, promueven la desconfianza , destruyen la armonía y, finalmente, perjudican el logro de objetivos”.